作為杭州潮流風向標的我國服裝第一街，開建于1989年，擁有22家專注市場、1.4萬個攤位，被譽為“地球服裝經濟的晴雨表”。

盡管身處直播電商之城，但國內服裝第一街的不少市場正站在直播熱潮的背面，堅守著線下的實體檔口。

“‘618’反而是線下的淡季，當下我們在準備下半年的秋冬款。”看成一批服裝超市，翻新法女裝大廈的集市節奏尤其超前，越來越多的檔口商戶測驗通過“變”與“不變”，開拓自身的生存空間，達成線下實體店的“破圈”。

從營業員到檔口老板

在國內服裝第一街，季節是提前到來的。

6月中旬，杭州正值酷夏，沈逸銓的檔口已開啟了秋冬訂貨會，來自地球各地的批發商在選款、試品、訂貨，以便拿到第一批新款。

“夏裝早已清貨了，工廠已經開始備秋冬裝的貨。”沈逸銓的檔口位于創想法女裝大廈的7樓，去年年底，他租下了這間50多平方米的檔口。

創意法女裝大廈檔口

在國內服裝第一街，有著屬于自己奇特的產業鏈：從服裝工廠、一批超市到二批超市、實體店，這條產業鏈看似傳統，其實是多數批發商場賴以生存的命脈。

一批市場的商戶大多有自主開發和生產能力，沒有中間商賺差價。所以，開一家一批商場的檔口，成為不少服裝人的追求。

沈逸銓似乎是檔口里最“冒險”的一位：不到三年的時間，他達成了從實體店到二批超市再到一批市場的“三連跳”。

“如是同一件產品存在價格差，做實體很難堅持下去。”沈逸銓自身跑工廠和面料，積累了不少江浙服裝供應鏈的資源。他享受著一批集市的紅利，“二批市場跟我們完全沒法比，我們一個月的銷售量或將是之前一年的量。”

在翻新法女裝大廈，沈逸銓的經歷并不是孤例。

2023年，王薇薇從四季青的檔口小妹開始做起。從打工到單干，從檔口小妹到一批檔口老板，往日7年，她始終和服裝批發集市一脈相連。

“其實檔口的門檻不高，能給闖蕩的人機會。”王薇薇也承認，但凡是堅持下來的商戶，一定奉獻了頗多的心力。

批發檔口的堅守

對服裝人來說，他們不敢減速腳步。

“直播還沒興起時，你會有一種感覺，幾乎所有客戶都是我們的。”檔口主理人小蝴蝶創業六年，在我國服裝第一街開了五家檔口。她覺得，在這里只要肯堅持、能吃苦，根本不愁沒有客戶。


小蝴蝶當下向批發商介紹貨品

小蝴蝶經歷過服裝批發集市生意紅火的時代，“幾乎一年365天都要靠在店里，日常都有客戶來‘搶貨’。”生意忙的時候，來店里拿貨的人站都站不下，她一人身兼數職：開單、出售、打包、發貨、售后等等。

因為客源穩定、銷售量大，她的訂單在服裝廠家中頗受優待，可隨著電商和直播平臺的興起，商場情況也在發生改變。

“對服裝人來說，從前幾年過得比較難處。”小蝴蝶直言，一批集市對客戶拿貨有量的要求，拿貨數量單款5件或10件起，單次拿貨金額1萬、5萬或10萬以上。

當直播帶貨像一股現代席卷超市后，不少商戶轉型做起了直播帶貨，首當其中的就是銷量和庫存的壓力，“一批商場需要備貨，他們直播不靠走量的話，我們確定會壓貨。”

看成直播電商的上游，一批市場的商戶并不愿意隨波逐流，他們大多都堅守著集市固有的批發模式，“不可忘本，這是我們起家的根基。”

在沈逸銓看來，服裝集市的產業鏈是一個金字塔結構，直播帶貨引來流量的同時，也導致了產業鏈層級變得模糊。他堅持“不越界”，即不碰零售，也不碰直播。

“只有門檻高了，才能守住本身和客戶的利益。”在某種程度上，這種行為成為商戶的一種自我保護。

市場在復蘇

“貨品基本上不愁賣，我們上半年出貨的爆款曾經接近10個了。”王薇薇坦言，商場好不好，數據會說話。

在一批商場里，單件衣服的銷量達到1萬件以上，就達到了爆款的標準。爆款數量越多，意味著帶動其他款式的流通。

在改進法女裝大廈的檔口，門口堆滿了帶有數量或編號的塑料包，等待發給全國各地的批發商，有些店員忙著接單、配貨和發貨。

眼下，王薇薇有一個明顯的感受：原先的路“走得更通了”，收入給了他們最直白的答案。盡管爆自產款的價格略低一點，但能做到以量取勝，一個月的銷量能達到十萬件左右。


今年上半年，王薇薇的檔口出貨了近十個爆款

隨著不少客戶的消費行為從線上轉到了線下，王薇薇的后備工廠也在鉚足了勁。“我們有本身的廠家，生產速度跟得上，返單也很快。”只要客戶有需求，他們可以達成循環供貨、補貨。

“上半年我們的春裝夏裝幾乎都清了貨，客戶也在逐步地回流。”王薇薇清楚地知道，直播電商或許是目前的流行趨勢，雖然實體店的規模沒準會縮小，但實體服裝仍有著不能取代的地位與優勢，“超市也會倒逼著我們去研討，什么樣的實體才是社會所需要的。”

隨著超市節奏的回歸，商戶們開始積蓄力量，儲備秋冬的款式。“下半年我們會做得更好，恐怕會有比較強勁的反彈。”

變與不變

以往三十多年里，大陸服裝第一街推動著杭州的經濟發展，也承載著無數人的創業夢和造富故事。

跌宕起伏并不罕見，但能在這里長存下來的商戶，似乎都在秉承著變與不變的準則。


在改進法服裝超市里，并不是完全沒有直播。每周二、周四，集市企劃部的員工會在集市里進行一場走播。

不同于外來走播的是，直播間只是一個面向天下各地顯露貨品的窗口，直播不上貨品鏈接，也不會告知貨品價格，“只是讓大家了解我們這個批發商場，了解每個品牌店的容貌和特色。”創意法女裝大廈總經理周麗敏說，當成商場管理方，他們不會動搖一批商場的定位，但會更始方式做好品牌宣傳，為所有的廠家和商戶引流。

周麗敏在商場摸爬滾打了幾十年，早已感受到市場風向的變化。“今朝的批發集市和過去不肖似了，注定不再是拿到什么貨就不愁賣了。”周麗敏回憶，以往的批發超市是典型的賣方商場，集市出什么貨，批發商就拿相應的貨，貨品一進一出不愁賣。

眼前，批發集市除了傳統的供貨外，還需要探索怎樣成為一個潮流新潮、品類齊全又有差異化的貨源地，也有商戶試圖走出直播與批發集市共生的新路子。

小蝴蝶從去年開始檢測私域直播。為了能讓天下各地的批發商提早地看到貨品，她在視頻號里開啟了私域直播，自己當穿版主播，“只要有時間就會播一會，帶大家看看貨，但我們不會線上售賣。”小蝴蝶強調，自己的客戶保持是批發商和實體店主。

“昔日大家堅守于傳統的守店，正在商戶檢測把公域流量變為私域流量，我們依舊很看好的。”周麗敏說，不論是批發超市，依舊電商，唯一不變的還是顯現和引導顧客需求。